Nosso cérebro é uma máquina complexa, que toma decisões conscientes e também inconscientes. Isso ocorre porque psicólogos e neurocientistas descobriram que somos influenciados por gatilhos mentais .
Quer dizer que nem sempre tudo o que fazemos é premeditado. Existem influências externas e internas que nos fazem agir de determinadas formas. A necessidade de fazer parte de um grupo e a moda, por exemplo, são algumas delas.
E o que isso tem a ver com apresentações? Simples: conhecer as pessoas é uma das melhores formas de conquistá-las em audiências. Um comunicador de sucesso precisa conhecer um pouco de psicologia e neurociência.
Confira neste artigo o que são os gatilhos mentais e como usá-los.
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais nada mais são do que estímulos do ambiente em que vivemos que influenciam o nosso cérebro para tomarmos decisões. Ou seja, nós não estamos o tempo todo no controle de nossas escolhas.
Tenha em mente que emoções e experiências exercem grandes influências no nosso dia a dia. As tomadas de decisões inconscientes estão no nosso cotidiano muito mais do que podemos imaginar.
Principais gatilhos mentais
Para entender melhor os gatilhos mentais, confira quais são alguns dos mais importantes.
Aversão à perda
Trata-se do medo de ficar sem algo que já conquistamos ao nos arriscarmos em algo novo. Muitas pessoas deixam de aproveitar grandes oportunidades pelo simples fato de preferirem manter o que já têm.
Com esse gatilho, é possível evidenciar para o seu público o que ele perde ao não optar pela sua oferta.
Curiosidade
Esse gatilho é responsável por fazer as pessoas mudarem os seus rumos por meio de novas descobertas. Aqui você tem uma oportunidade de ouro para explorar: que tal provocar a curiosidade na sua audiência para que ela tome uma ação?
Novidade
São as novidades que nos salvam da rotina e do desinteresse. Na prática podemos notar que lançamentos, adaptações de produtos e pequenas melhorias, quando anunciadas, geram boas expectativas. Trabalhe com esse gatilho!
Exclusividade
Já o gatilho da exclusividade é aquele acionado quando as pessoas se sentem únicas. Entenda que as pessoas gostam de ser chamadas pelo nome e serem tratadas com privilégios. Não é à toa que campanhas de marketing com gatilhos de exclusividade fazem tanto sucesso.
Escassez
O gatilho da escassez é aquele que faz as pessoas correrem para os supermercados ou para os postos de combustíveis com medo de faltar algum produto. Faz parte dos instintos mais antigos da humanidade.
Você pode usar como estratégias o “por tempo limitado” e “poucas unidades disponíveis”.
Prova social
Usar depoimentos de outras pessoas… Esse é um gatilho de prova social!
Influências dos grupos e comunidades exercem papel importante nas tomadas de decisões individuais.
Narrativa
Contar histórias é uma maneira de cativar as pessoas e desenvolver a empatia .
Benefícios
Esse gatilho é bem parecido com o de aversão à perda, mas foca no outro lado da moeda: o que você ganha, e não o que você perde.
Como usar gatilhos mentais nas apresentações?
Quando o comunicador conhece os gatilhos mentais, ele sabe como criar apresentações que acionem esses estímulos. Ativar esses aspectos farão com que os nossos comprem os seus produtos ou prestem mais atenção em um treinamento.
Confira algumas dicas de como usar os gatilhos mentais com eficiência:
aversão à perda: mostre que vale a pena arriscar e que as vantagens superam os riscos;
curiosidade: estimule a curiosidade desde as campanhas de divulgação da sua apresentação;
novidade: opte por apresentar produtos inovadores e soluções de inovação;
exclusividade: faça com que o ouvinte sinta que você está conversando diretamente com ele;
escassez: informe que as hipóteses são momentâneas e os estoques também;
prova social: traga o depoimento de outras pessoas;
storytelling: conte histórias que tenham a ver com o assunto abordado;
benefícios: destaque como vantagens do seu produto ou serviço.
Vale destacar que gatilhos mentais fazem parte da série de descobertas de pesquisas de profissionais da área do comportamento humano. O conhecimento deles facilita o desenvolvimento de técnicas para apresentações de sucesso.
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Nelise Cardoso é fundadora da Salamarela, especialista em comunicação e professora dos cursos de apresentações: I love PPT, PPTop, PPTeach e Eco. Acredita que se compartilharmos os nossos conhecimentos podemos gerar grandes resultados.
